Warzywa i owoce na straganach i sklepowych ekspozycjach to pole konkurencji i miejsce walki o uwagę konsumenta. Jak postarać się o to, aby klient wybrał świeże produkty tej a nie innej firmy? W tym sektorze wydaje się to szczególnie trudne zwłaszcza teraz, kiedy prawo unijne i krajowe ogranicza możliwość pakowania warzyw i owoców, wprowadzając zakazy i ograniczenia dla plastikowych opakowań. Wciąż jednak mamy do dyspozycji konkretne narzędzia, które oddziałują na decyzje zakupowe klientów.
Zmienny rynek | Oczywiste jest, że klienci wybierają warzywa i wyglądające świeżo i dorodnie. 10 lat temu eliminowano ze sklepów warzywa i owoce posiadające jakiekolwiek skazy lub niestandardowe kształty, co na szczęście uległo zmianie, głównie dzięki staraniom zrzeszeń producenckich i prowadzeniu kampanii informacyjnych głoszących, że warzywa i owoce nieidealne to równie wartościowe produkty.
Czasy pandemii przyniosły kolejną woltę na rynku warzyw i owoców, bo konsumenci zaczęli obawiać się o higienę i bezpieczeństwo świeżych produktów. Wówczas bardzo znacząco wzrosła sprzedaż tych pakowanych i porcjowanych, a klienci niechętnie wybierali produkty sprzedawane luzem. I choć czas pandemii już za nami, to jak pokazuje przykład Włoch, gdzie od 8 lat stale rośnie udział zapakowanych owoców i warzyw w sprzedaży detalicznej. W zeszłym roku udział zapakowanych owoców w sprzedaży detalicznej wyniósł we Włoszech niemal 38%, a ich wartość była większa o 45%.
W Polsce również udział zapakowanych warzyw jest większy i w minionym roku przekroczył połowę wartości sprzedaży. Eksperci wskazują na zależność: w niepewnych czasach (a wpływ na to miała również wojna w Ukrainie) konsumenci chcą bezpiecznych produktów. Bezpiecznych to znaczy: dobrze oznakowanych, identyfikowalnych, wysokiej jakości. Jak zapewnić o tym wszystkim klienta, który ma sięgnąć po produkt w sklepie? Nośnikiem tych informacji jest odpowiednie opakowanie.
Dopasować się do nowych zasad | Wchodzące w życie przepisy prawne zakazujące opakowań plastikowych, wprowadzają nowe zasady w pakowaniu warzyw i owoców. Nie należy jednak rozpatrywać tego jako ograniczenie, lecz jako szansę. Bo zmiana opakowania to okazja do wyróżnienia się na rynku, do wypozycjonowania swojego produktu na nowo. Teraz można wyeliminować dotychczasowe słabe strony i skupić się na sprzedaży na nowych zasadach.
To niejako czas, kiedy wszyscy startują z tego samego punktu, dostosowując się do nowych warunków. Warto przygotować się do tego już teraz i zająć dobrą pozycję w wyścigu o klienta. Zmiana opakowania to stosunkowo długi proces. Wymaga to przygotowania projektów, wybrania funkcjonalnych materiałów opakowaniowych, podjęcia decyzji i gramaturach, przetestowania, sprawdzenia pracy na maszynach pakujących. To wszystko, w zależności od nakładów pracy może trwać od sześciu miesięcy do nawet roku. Nie warto czekać na moment, kiedy zmiany prawne zmuszą nas do działania pod presją czasu. Już sama dostawa surowca u producentów opakowań generuje często odległe terminy.
Opakowanie dla klienta naszych czasów | Inwestycja w opakowanie ma się zwrócić. Z takiego właśnie założenia należy wyjść, przygotowując się do wprowadzania nowych opakowań. Dlatego należy wykorzystać maksymalnie jego potencjał marketingowy. Już samo zastąpienie plastiku papierem ustawia nasz produkt klasę wyżej. Papier postrzegany jest jako bardziej szlachetny i oczywiście ekologiczny, a to budzi u konsumentów pozytywne skojarzenia z producentem. Buduje się poznawczy most: Producent dba o środowisko, zależy mu na jakości = jego produkty są zdrowe i bezpieczne.
Wybór opakowania papierowego dla porcji warzyw i owoców poniżej 1,5 kg jest dosłownie jak wyciągnięcie ręki w stronę klienta. Klient chce małej porcji, bo jest dla niego wygodna i wystarczająca w małym gospodarstwie domowym. Ważne by opakowanie miało okienko lub innego rodzaju transparentny pas czy otwór, które pozwala konsumentom ocenić jego zawartość. Do tego dobór kolorystki opakowania, który identyfikuje producenta; przejrzyste informacje takie jak miejsce uprawy, czas zbiorów, zdatność opakowania do recyklingu lub kompostowania – to wszystko oddziałuje pozytywnie na zaufanie konsumentów i czyni producenta wiarygodnym.
Atrakcyjnymi praktykami jest umieszczanie przepisów na odwrocie opakowania a nawet zdjęć pracowników zajmujących się zbiorami. W ten sposób pokazujemy: jesteśmy uczciwi, nie mamy nic do ukrycia, pracujemy z radością i chcemy aby nasi klienci byli zadowoleni. Wszystko co ułatwi życie klientowi, a jednocześnie da mu poczucie bycia wyjątkowym i zaopiekowanym, przyniesie producentom powodzenie w sprzedaży.
To nie jest wojna papieru z plastikiem | Z praktycznego punktu widzenia w papierowe opakowania jesteśmy pakować maksymalnie 2,5 kg produktu. Porcje warzyw i owoców powyżej 1,5 kg. nadal w świetle nowego prawa UE, mogą być pakowane w materiały plastikowe W tej kategorii produktowej zadaniem producenta jest dostarczyć opakowanie tak samo atrakcyjne, trwałe jak i dające tzw. wartość dodaną.
Mogą ją stanowić np. informacje o zmniejszeniu zawartości plastiku względem pierwotnie stosowanych opakowań i konsekwentne zmniejszanie zużycia tworzyw sztucznych przez producenta; stosowanie neutralnych dla powietrza, wody i gleby farb drukarskich, informacje o śladzie węglowym opakowania, dbałość o zdrowie i budżet domowy klientów, wyrażenie troski o odpowiednią segregacje odpadów. Konsumenci doceniają tu również poręczne uchwyty i nade wszystko design opakowania.
Od czego zacząć | Warto stopniowo dywersyfikować swoją ofertę, to znaczy oferować produkty w różnych opakowaniach i o różnych gramaturach. Pozwoli nam to zabezpieczyć sprzedaż w kilku kategoriach konsumenckich. Jako marketingowiec doradzam stworzyć np. kategorię produktów premium, w której klient jest gotów zapłacić nieco więcej za produkt wysokiej jakości, opakowany w materiały ekologiczne.
Jednocześnie oferujmy też opcje ekonomiczne, skierowane do doświadczonych gospodyń domowych i rodzin. Jako producenci mamy bowiem dwa zadania: wyróżnić naszą markę (opakowaniem, designem, komunikacją itd.) ale też wyróżnić klienta. To drugie jesteśmy w stanie zrobić, tylko odpowiadając na potrzeby konsumenta, a te są różnie w zależności od jego wieku, miejsca zamieszkania, budżetu domowego oraz świadomości społeczno-środowiskowej. Opakowanie jest doskonałym narzędziem do różnicowania i skalowania sprzedaż.
Źródło: SILBO
