Poniżej fragment wywiadu z Bartoszem Rusinem, dyrektorem działu sprzedaży materiałów eksploatacyjnych i wsparcia procesów produkcyjnych Heidelberg Polska – jaki ukazał się w ostatnim wydaniu Newslettera.
Czym tak naprawdę zajmuje się dział kierowany przez Pana tzn. Lifecycle Solutions? Na pewno odpowiadacie za sprzedaż materiałów eksploatacyjnych dla klientów Heidelberga. Ale obecnie jest to dużo więcej. Prośba o komentarz.
Dział zmieniał się przez lata. Kiedyś oferta materiałów eksploatacyjnych mieściła się na jednej kartce A4. Teraz nasz cennik ma ponad 1000 pozycji. Więc przez te wszystkie lata portfolio materiałów eksploatacyjnych bardzo się poszerzyło. Ale materiały to nie wszystko. Do naszej oferty dołączyła sprzedaż kontraktów serwisowych oraz szeroko rozumianych
usług serwisowych takich jak relokacje, naprawy, ugrade’y.
Ważne jest być w bliskim kontakcie z klientem i doradzenie mu jakie rozwiązanie powinien wybrać, co będzie obiektywnie dla niego najlepsze zwłaszcza w bardziej skomplikowanej
czy złożonej sytuacji. Wyniki za ostatni rok finansowy pokazują, że wzrost jaki odnotowaliśmy w sprzedaży tych usług na poziomie 21,5% jest warty zauważenia.
Nasz dział odpowiedzialny jest również za sprzedaż urządzeń prepress czyli naświetlarek wraz z osprzętem, ale także oprogramowania Prinect dla drukarń. Można więc powiedzieć, że oferujemy pełne portfolio produktów i usług wsparcia dla naszych klientów.
Czyli wykorzystywana jest tu wiedza na temat posiadanego wyposażenia maszynowego i potrzeb drukarni?
Oczywiście. Mamy te informacje w swojej bazie danych, a poza tym z większością klientów znamy się od wielu lat. To podstawa. Innowacyjność naszego działania polega jednak na tym, że przede wszystkim stawiamy na bliski kontakt i uważnie słuchamy co klient ma nam do powiedzenia. Analizujemy to i staramy się zaproponować takie rozwiązania które będą dla klienta optymalne.
Polska nazwa naszego działu to „sprzedaż materiałów i wsparcie systemów produkcyjnych”. Klient może się zwrócić do nas z jakimkolwiek problemem związanym np. z technologią drukowania, rekonfiguracją maszyny do wyższej wersji, czy też zwiększenia produktywności.
Właśnie produktywność jest kluczowa bo często drukarnie mają problem z brakiem miejsca na kolejną maszynę, albo też dostępnością operatorów maszyn. Pandemia Covid-19 pokazała, że zasoby ludzkie to newralgiczny punkt. Jesteśmy w stanie pokazać jak wykorzystać w drukarni to czym ona dysponuje. Jak zwiększyć produktywność maszyny, jak skrócić czas narządu. Jak jedna bardziej produktywna maszyna może zastąpić dwie, trzy maszyny dotychczas wykorzystywane przez drukarnię, co może pozwolić
uwolnić miejsce na hali maszyn.
Czyli słuchamy, rozmawiamy i wspólnie generujemy pomysły na nowe, czasem nieoczywiste rozwiązania. […] Całość materiału w czerwcowej prasie branżowej]
Źródło: Newsletter Heidelberg Polska