Prowadzenie rozmów cenowych to jedno z najważniejszych, ale i najbardziej delikatnych zadań w drukarni. Dlaczego to wielkie wyzwanie jest coraz trudniejsze?
Energia jest coraz droższa, papier jest droższy, farby drukarskie są coraz droższe. Każdy, kto obecnie zarządza drukarnią, musi zmierzyć się w szczególności z jednym: wzrostem kosztów na skalę, która od dawna była nie do pomyślenia w branży poligraficznej. W wielu miejscach koszty materiałów i energii elektrycznej wzrosły o dwucyfrowe wartości procentowe, a wskaźnik ceny wciąż zna tylko jeden kierunek: w górę.
Te wyższe wydatki są równoważone przychodami drukarni, tj. sprzedażą, jaką uzyskuje się dzięki drukom i innym usługom. To prosta arytmetyka biznesowa: jeśli koszty rosną, dochody muszą iść w ich ślady. Oznacza to, że drukarnie nieuchronnie będą musiały pobierać wyższe ceny za swoje usługi, jeśli chcą przetrwać i nadal zarabiać. Właśnie z tym zmagała się branża poligraficzna w ostatnich latach.
Negocjacje cenowe z klientami stały się zatem jeszcze ważniejsze niż były. Klientów trzeba przekonać, że jeśli chcą mieć taką samą usługę jak rok czy kilka miesięcy temu, muszą zapłacić więcej. Nie jest to łatwe zadanie, ponieważ klienci drukarni – weźmy na przykład detalistów czy rzemieślników – sami ponoszą zwiększone koszty. Nieprzyjemnie jest też mówić klientom z wieloletnimi relacjami biznesowymi, że muszą znacznie głębiej sięgnąć do kieszeni, kiedy zamawiają artykuły papiernicze lub nowe ulotki.
Jak rozwiązać ten dylemat? Odpowiedź brzmi: z bezlitosną otwartością i przejrzystością. Klienci nie akceptują ukrytych podwyżek kosztów, wręcz przeciwnie, dają im poczucie bycia oszukanym lub wykorzystanym. Ale jeśli porozmawiasz z nimi otwarcie i wyjaśnisz krok po kroku, dlaczego ceny tak gwałtownie rosną, masz szansę na zrozumienie i akceptację.
Kolejnym ważnym czynnikiem w rozmowach cenowych jest psychologia. Jaki jest najlepszy sposób przekazywania złych wiadomości? Bo to są podwyżki cen w oczach klientów. Jak reagujesz na brak zrozumienia, a nawet otwartą złość ze strony klientów? I czy podwyżki cen w ogóle stwarzają możliwości?…
więcej na łamach czasopisma Świat Poligrafii Professional.
